Versión traducida de Why People Give Money (Speech delivered by Morton C. Blackwell).doc

Productive Donor Relations Relaciones Productivas donantes

(Why people give you money) (¿Por qué la gente te da el dinero)

By Por

  Morton C. Blackwell C. Morton Blackwell

February 2004 02 2004

  (modified September 17, 2007) (Modificada 17 de septiembre 2007)

Donors make possible almost everything you do. Los donantes hacen posible casi todo lo que haces.   You can't save the world if you can't pay the rent. No se puede salvar el mundo si usted no puede pagar el alquiler.

You can ask for money in many ways: Usted puede solicitar dinero de muchas maneras:   face-to-face, by mail, by phone, on TV, in space advertising, and now on the internet. cara a cara, por correo, por teléfono, en la televisión, en la publicidad del espacio, y ahora en Internet.   Just to make the basic presentation of the techniques of asking for money would take two weeks. Sólo para hacer la presentación básica de las técnicas de pedir dinero tomaría dos semanas.  

This presentation is not about how to ask for money; it is about your all-important relations with your donors. Esta presentación no es acerca de cómo pedir dinero, sino de suma importancia sus relaciones con sus donantes.

Yes, you have to ask for money. Sí, usted tiene que pedir dinero.   The Bible has it right: La Biblia tiene razón:   "Ask and ye shall receive." "Pedid y se os dará".   You would make a fatal mistake if you failed to ask properly and often enough for contributions. Usted comete un error fatal si usted no pudo hacer adecuadamente y con la suficiente frecuencia para las contribuciones.  

But just asking for money, time and again, would become counter-productive quickly for you. Pero sólo pedir dinero, una y otra vez, se convertiría rápidamente contraproducente para usted.   That alienates donors. Esto aleja a los donantes.

Your basic principle in relations with your donors: Su principio básico en las relaciones con los donantes:  

You must do more than just ask for money Usted debe hacer algo más que pedir dinero

Your goal in relations with your donors should be: Tu objetivo en sus relaciones con los donantes deberían ser:

Get them to make additional gifts for many years, preferably for the rest of their lives, and to give larger gifts. Haz que hacen los regalos adicionales durante muchos años, preferiblemente para el resto de sus vidas, y para dar más grandes regalos.   You achieve this by becoming as personal as possible with your donors -- personal as to you and personal as to your individual donors. Esto se consigue convirtiendo en lo más personal posible con sus donantes - personal como a usted y personal en cuanto a sus donantes individuales.

Most people tend to give to people rather than to organizations. La mayoría de la gente tiende a dar a las personas más que a las organizaciones.

(Here I distribute but don't yet explain LI's Donor Performance Table and Count of Donors by Giving Year.) (Aquí distribuir, pero aún no explicar Tabla LI rendimiento de los donantes y el Conde de donantes por dar Año.)

Every year, LI revenue from donors who first gave through direct mail is greater than the cumulative amount of our direct mail prospect donations over the years. Cada año, los ingresos de LI de donantes que primero dio a través de correo directo es mayor que el importe acumulado de las donaciones de correo directo perspectiva de los años.

Just because people are wealthy doesn't mean they will ever give you a contribution. El hecho de que la gente es rico no quiere decir que nunca le dará una contribución.   The people most likely to give you a gift are those who have given to your organization before. Las personas con mayor probabilidad de darle un regalo son los que han dado a su organización antes.  

Next most likely are those who have given to conservative organizations like yours. A continuación lo más probable son los que han dado a organizaciones conservadoras como la suya.  

Third most likely are those who give to conservative causes but have never yet given to groups like yours. Tercero más probable son los que contribuyen a causas conservadoras, pero nunca han dado todavía a grupos como el suyo.  

Whether or not they have money to give, some people never make contributions, no matter who asks them. Sea o no tienen dinero para dar, algunas personas nunca hacer contribuciones, no importa quien los pide.  

Preference counts for little or nothing. Recuentos de preferencia para poco o nada.   Intensity of preference is what motivates people to take actions. La intensidad de la preferencia es lo que motiva a la gente a tomar acciones.

When you grow to have more than a few donors, fewer than half of the people who give once to your organization will ever give a second gift. Al llegar a tener más de unos pocos donantes, menos de la mitad de las personas que dan una vez a su organización nunca dará un segundo regalo.   Your success in establishing personal relationships with your donors will determine whether or not they make additional gifts and larger gifts. Su éxito en el establecimiento de las relaciones personales con los donantes determinar si son o no son regalos adicionales y más grandes regalos.  

(Here I explain both the Leadership Institute's Donor Performance Table and its Count of Donors By Giving Year.) (Aquí explico tanto el Instituto de Liderazgo Tabla de rendimiento de los donantes y su Conde de Donantes Dando año.)

You must create close personal ties wherever possible with your donors and work hard to strengthen those personal ties at every opportunity. Debe crear estrechos vínculos personales siempre que sea posible con sus donantes y trabajar duro para fortalecer los vínculos personales en cada oportunidad.

Poor personal relationships result in little future revenue for you; strong personal relationships lead to much money in the future. Malas relaciones personales resultan en ingresos poco futuro para ti, fuertes relaciones personales llevan a mucho dinero en el futuro.

The first step: El primer paso:     Prompt and generous thanks are absolutely vital for successful, continued relationships. Gracias pronta y generosa son absolutamente vitales para las relaciones exitosas y continuas.

Many groups don't thank donors at all, or they send thanks very late, or they send impersonal thanks, or they don't show donors how their donations make a difference, or they contact donors only to ask for more money. Muchos grupos no gracias a los donantes en absoluto, o enviar gracias muy tarde, o enviar gracias impersonales, o que no aparezcan los donantes cómo sus donaciones hacen una diferencia, o entran en contacto con los donantes sólo para pedir más dinero.   These groups ruin their relationships with their donors. Estos grupos de arruinar sus relaciones con sus donantes.

Thanks for every gift should always be very prompt and in writing. Gracias por todos los regalos deben ser siempre muy rápido y por escrito.   Written thanks should be personalized, not pre-printed receipts. Gracias por escrito deben ser personalizados y no pre-impresas recibos.   They should specify the amount of the gift. Se debe especificar la cantidad de la donación.  

Handwritten thank you notes from the organization's leader or a staff member are more powerful than typewritten letters of thanks, but they are not practicable as a group develops a large number of donors. Manuscrita notas de agradecimiento del líder de la organización o un miembro del personal son más poderosos que las cartas escritas a máquina de agradecimiento, pero no es viable como grupo desarrolla un gran número de donantes.

You should send all donors their letters of thanks within 48 hours of receipt of their gifts. Usted debe enviar todos los donantes de sus cartas de agradecimiento en las 48 horas siguientes a la recepción de sus dones.

Additional thanks by phone build stronger relationships. Agradecemos también por teléfono construir relaciones más fuertes.  

Telemarketers selling goods and services and those who ask for contributions aggravate most people. Telemarketers venta de bienes y servicios y aquellos que piden contribuciones agravar la mayoría de la gente.   But just after they have contributed to you, your donors almost always will take a call from you. Pero sólo después de que han contribuido a usted, a sus donantes casi siempre tendrá una llamada de usted.   Then they appreciate your personal thanks, enjoy your call, and tend to remember what you tell them. A continuación, se aprecian sus gracias personales, disfrutar de su llamada, y tienden a recordar lo que les digo.

Thanks by personal visits to donors build the strongest relationships. Gracias por las visitas personales a los donantes construir las relaciones más fuertes.  

Like most other things you do, thanking donors takes time, talent, and money, all of which you have in limited amounts. Al igual que muchas otras cosas que hacer, agradeciendo a los donantes lleva su tiempo, talento y dinero, todo lo que usted tiene en cantidades limitadas.   Thanks are an investment; make those investments where they will produce the most for you. Se agradece una inversión; hacer esas inversiones donde se producen más por ti.  

Prioritize your thanks. Priorice sus gracias.   There is in the business world a useful saying that you get 80% of your business revenue from 20% of your customers. Hay en el mundo de los negocios una frase útil que se obtiene el 80% de sus ingresos de negocios del 20% de sus clientes.   In fundraising, you may get 90% of your revenue from 10% of your donors. En la recaudación de fondos, usted puede conseguir el 90% de sus ingresos del 10% de sus donantes.

Small donors should get a personal letter. Donantes pequeños deben recibir una carta personal.  

Major donors should get highly personal letters, phone calls, and then visits which are purely for the purpose of giving thanks. Los donantes importantes deberían recibir cartas muy personales, llamadas telefónicas, y luego las visitas que sean meramente con el propósito de dar gracias.  

Donors in the middle range should get personal letters and phone calls of thanks. Los donantes en la gama media debe obtener cartas personales y llamadas telefónicas de agradecimiento.

All forms of thanks should give donors the credit for the good that is being done. Todas las formas de gracias deben dar los donantes del crédito por el bien que se está haciendo.   Don't brag about what you and your staff do; brag about what the donor accomplishes through you. No alardear acerca de lo que usted y su personal hacen; alardear de lo que el donante realiza a través de ti.  

To the extent you can do it, make each donor feel like a personal friend and fellow team member. En la medida en que puede hacerlo, hacen que cada donante se siente como un amigo personal y compañero del equipo.   In practice, you will become personal friends with many of your donors. En la práctica, se convierten en amigos personales con muchos de sus donantes.   Donors tend to give big gifts to their churches, for example, because of their personal relationship with church leaders, not because they are members of the denomination. Los donantes tienden a dar grandes regalos a sus iglesias, por ejemplo, a causa de su relación personal con los líderes de la iglesia, no porque ellos son miembros de la denominación.

All forms of thanks should tell donors specific things which are being accomplished with their money. Todas las formas de gracias debería decir a los donantes cosas específicas que están siendo llevadas a cabo con su dinero.   Use both stories and numbers to describe these accomplishments. Use ambas historias y números para describir estos logros.  

Donors respond to both stories and numbers, but they usually show more interest in stories. Los donantes responden a ambas historias y números, pero por lo general muestran más interés en las historias.   Most important, they visualize and remember the stories. Lo más importante, visualizar y recordar las historias.

Small donors often become large donors. Donantes pequeños suelen convertirse en los grandes donantes.   Treat all your donors well. Tratar a todos los donantes también.  

When you know or if you can discover that a person who has given a small gift has the ability to make very large gifts, treat that donor especially well. Cuando se sabe o si usted puede descubrir que una persona que ha recibido un regalo pequeño tiene la capacidad de hacer regalos muy grandes, tratar de que los donantes especialmente bien.   If such donors don't upgrade after a reasonable period, then treat them according to the size of their gifts. Si esos donantes no actualiza después de un período razonable, a continuación, tratar de acuerdo con el tamaño de sus regalos.

Blackwell's Rule of Donor Communications: Regla Blackwell de Comunicaciones de donantes:

The majority of times you contact your donors in a year, do not ask for money. La mayoría de las veces se comunique con sus donantes en un año, no piden dinero.

This will surely set you apart in donors' minds from other groups to which they have given. Esto seguramente le distinguen en la mente de los donantes de otros grupos a los que se han dado.   Donors lose interest in groups which always and only ask them for money. Los donantes pierden el interés en los grupos que siempre y sólo les piden dinero.

Ask yourself these questions: Hágase las siguientes preguntas:   Do you want your donors curious and interested each time you contact them? ¿Quiere que sus donantes curiosidad e interés cada vez que contacto con ellos?   Or do you want them to feel dread and fear each time they hear from you, knowing you're always going to ask for money? ¿O es que queremos que se sientan temor y el miedo cada vez que oyen de ti, sabiendo que siempre vamos a pedir dinero?

Donor communications which neither ask for money nor are your first thanks to a donor for a most recent gift are called informational communications . Comunicaciones de los donantes que no piden dinero ni vuestros primero gracias a un donante de un regalo más reciente se llama comunicación de información.   They build stronger ties between the donors and your organization. Ellos construyen lazos más fuertes entre los donantes y su organización.   These can be mailings, phone calls, and face-to-face visits. Estos pueden ser correos, llamadas telefónicas y visitas cara a cara.

Twenty-two types of informational communications which build intensity of donors in favor of your group: Veinte y dos tipos de comunicaciones informativas que construyen la intensidad de los donantes en favor de su grupo:

1. Letters of thanks from beneficiaries of programs made possible by the donor's gifts Cartas de agradecimiento de los beneficiarios de los programas hechos posible gracias a las donaciones de los donantes

2. Extra letters of personal thanks from key members of your staff -- sent to those who give very large gifts Cartas de agradecimiento extra personales de los miembros clave de su personal - enviados a aquellos que hacen regalos muy grandes

3. Personal letters from staff members, including photos of weddings, vacations, staff's children etc. Las cartas personales de los miembros del personal, incluyendo fotos de bodas, vacaciones, hijos del personal, etc

4. A mailing of an interesting newspaper clipping, accompanied by a signed, explanatory note (perhaps just: "Thought this would interest you.") or a short letter. Un correo de un recorte de periódico interesante, acompañada de una nota firmada, explicativo (quizás: "Pensé que esto le interesa.") O una carta sencilla.

5. A mailing of a publication or an exciting news release produced by your organization Un correo de una publicación o un comunicado de prensa emocionante producido por su organización

6. A mailing of a regular newsletter written specifically for donors or a "Leadership Memo." Un envío de un boletín periódico escrito específicamente para los donantes o un "Memo Liderazgo". These could be monthly, quarterly, or semi-annual. Estos podrían ser mensual, trimestral o semestral.  

Such communications should consistently credit the donor with your accomplishments. Dichas comunicaciones deberán acreditar sistemáticamente el donante con sus logros.   Again, don't brag about what you do; brag about what the donor is making possible. Una vez más, no se jactan de lo que haces; alardear de lo que el donante está haciendo posible.   Among other items, each newsletter can feature a story, including a photo, about a single donor. Entre otras cosas, cada boletín se pueden caracterizar por una historia, incluyendo una foto, alrededor de un solo donante.   That shows all your donors how much you appreciate them. Eso demuestra que todos los donantes lo mucho que los apreciamos.

7. A mailed or phoned notice of a forthcoming TV or radio appearance of special interest Un aviso enviado por correo o por teléfono a un televisor o próxima aparición de radio de interés especial

8. A mailed copy of a recent, interesting speech Una copia por correo de un discurso reciente, interesante

9. A mailed announcement that your organization has achieved something special with the donor's help. Un aviso enviado por correo que su organización ha logrado algo especial con la ayuda de los donantes.   Examples: Ejemplos:   a victory of some sort; setting an important record; some proof that your opposition is getting worried about your success una victoria de algún tipo, estableciendo un récord importante, una prueba de que la oposición se está preocupado por su éxito

10. A mailed copy of your group's annual report which describes all the previous year's accomplishments. Una copia por correo del informe anual de su grupo, que describe todos los logros del año anterior.   Remember to credit donors with your progress. Recuerde a los donantes de crédito con su progreso.

11. A mailed copy of your group's schedule of future events Una copia por correo de la fecha prevista de su grupo de eventos futuros

12. A mailed or phoned (usually mailed) invitation to an event. Un enviado por correo o por teléfono (usualmente enviado por correo) invitación a un evento.   Every Leadership Institute donor gets at least one invitation to come to visit an LI training school near where he or she lives, even if we know the donor is an invalid and can't get out of bed. Cada donante Leadership Institute recibe al menos una invitación para ir a visitar una escuela de formación LI cerca de donde él o ella vive, aunque sabemos que el donante es un enfermo y no puede levantarse de la cama.   People like to be invited, even if they can't attend. La gente tiene gusto de ser invitado, incluso si no pueden asistir.   When we can arrange it, donors really like to eat pizza with our students at one of our schools. Cuando somos capaces de arreglarlo, los donantes realmente les gusta comer pizza con nuestros estudiantes en una de nuestras escuelas.

13. An invitation to participate in a telephone conference call with a prominent guest speaker Una invitación a participar en una conferencia telefónica con un invitado destacado

14. A mailed survey of donors' opinions about what they think should be the priorities of your organization Una encuesta por correo de las opiniones de los donantes acerca de lo que piensan que deberían ser las prioridades de su organización

15. A copy of your group's annual financial audit. Una copia de la auditoría financiera anual de su grupo.   Send it only to major donors whom you know would be interested in it. Enviar sólo a los principales donantes a quien usted conoce estaría interesado en él.

16. Christmas cards Tarjetas de Navidad

17. Individualized birthday cards Tarjetas individualizadas cumpleaños

18. Sympathy cards (or, for major donors, flowers) for the death of a family member Tarjetas Simpatía (o, para los principales donantes, flores) por la muerte de un familiar

19. Informational emails, which can include text of useful newspaper articles Correos electrónicos informativos, que pueden incluir texto de los artículos periodísticos útiles

20. Personal cover notes to specific donors when you send them something in which you know they are specially interested, even about topics which don't relate to your organization's mission. Las notas personales de cobertura a los donantes específicos en los que los envían algo en lo que usted sabe que son especialmente interesada, incluso sobre temas que no están relacionados con la misión de su organización.   If a major donor enjoys raising beautiful roses, send him or her a magazine article you find about roses. Si un donante importante aumento disfruta hermosas rosas, él o ella enviar un artículo de la revista se encuentra cerca de las rosas.   That shows you are thinking about that donor and proves you two have a personal relationship. Eso demuestra que usted está pensando en que donante y demuestra que ustedes dos tienen una relación personal.

21. Some groups have success with special donor communications unique to their organization. Algunos grupos tienen éxito con las comunicaciones de donantes especiales exclusivas de su organización.   Some examples: Algunos ejemplos:

I happen to be a beekeeper. Sucede que soy un apicultor.   One year my bees produced a lot of honey, so in December, as a Christmas gift, I sent jars of honey and a letter about my hobby and my thanks to the 200 largest donors to the Leadership Institute. Un año mis abejas producen una gran cantidad de miel, así que en diciembre, como regalo de Navidad, envié tarros de miel y una carta sobre mi hobby y mi agradecimiento a las 200 mayores donantes del Leadership Institute.  

The response was immense. La respuesta fue inmensa.   Eighty donors sent me notes or letters of thanks for the honey. Ochenta donantes me envió notas o cartas de agradecimiento por la miel.   Then many of those donors dramatically increased the size and frequency of their gifts to my organization. Entonces muchos de los donantes aumentó drásticamente el tamaño y la frecuencia de sus regalos a mi organización.  

One lady, who had earlier given us one single gift of $500, sent me a check for $10,000 and a note which read, "We really enjoyed your honey." Una señora, que anteriormente había dado un regalo único de $ 500, me envió un cheque por 10.000 dólares y una nota que decía: "Realmente disfrutamos de la miel".  

I decided to send honey each year to significant donors, who look forward now to jars of honey each December. Decidí enviar miel cada año a los donantes importantes, que esperan ahora a los tarros de miel cada diciembre.   In 2003, LI sent jars of honey and a chatty, personal letter from me to more than 12,000 donors. En 2003, LI enviado tarros de miel y una carta hablador, personal de mi parte a más de 12.000 donantes.

By the way, my first 200 jars of honey went out in standard Mason jars, the type usually used for home canning, with two-piece tops, a metal disk and a metal ring. Por cierto, mis primeros 200 tarros de miel fue en la norma tarros Mason, del tipo habitualmente utilizado para conservas caseras, con las tapas de dos piezas, un disco de metal y un anillo de metal.   I still send all the honey out in that old kind of Mason jar. Puedo enviar toda la miel en ese tipo viejo tarro de masón.   Why? ¿Por qué?   It would be simpler to use the kind of jars most store-bought honey comes in. Sería más sencillo utilizar el tipo de tarros de miel más comprados en la tienda entra en juego   But the Mason jars are -- more personal. Sin embargo, los tarros de masón son - más personal.

Another conservative group, Young Americans' Foundation, sends its donors each December a beautifully printed annual calendar, with pictures of Ronald Reagan and his family and of the Reagan's California ranch, which the group has purchased. Otro grupo conservador, Fundación Young Americans ", envía a sus donantes cada mes de diciembre un calendario anual bellamente impreso, con fotos de Ronald Reagan y de su familia y de California el rancho de Reagan, que el grupo ha adquirido.

Another group, Freedom Alliance, headed by Oliver North, a graduate of the US Naval Academy in Annapolis , invites its donors each year to travel with him as a group to the annual Army-Navy football game. Otro grupo, la Alianza de la Libertad, dirigido por Oliver North, un graduado de la Academia Naval de EE.UU. en Annapolis, invita a sus donantes cada año para viajar con él como un grupo a la anual Army-Navy partido de fútbol.

Some unique gift or event, whether or not it relates directly to your group's mission, becomes a memorable "signature" which sticks in your donors' minds and strengthens your personal relationship with them. Algunos regalo único o evento, o no se relaciona directamente con la misión de su grupo, se convierte en una experiencia memorable "firma" que se pega en la mente de los donantes y fortalece su relación personal con ellos.

22. Last, but very important: Por último, pero muy importante:   Ask donors what most excites them about your program and activities, or ask them what the three things you do which are most important to them. Pregunta a los donantes lo que más les entusiasma de su programa y sus actividades, o pedirles que lo que las tres cosas que hace que sean más importantes para ellos.   Then listen carefully. Entonces escucha atentamente.   Good fundraisers are all good listeners. Recaudadores de fondos son todos buenos buenos oyentes.   Listening starts the information flowing from them to you and gets them to think and say very positive thoughts about your organization. Escuchar inicia la información que fluye de ellos para usted y se pone a pensar y decir pensamientos muy positivos acerca de su organización.

Often you will send out identical information to large numbers of your donors. A menudo se le envíe información idéntica a un gran número de sus donantes.   Even though it is a mass communication, you can make it more personal when you use the word "you." A pesar de que se trata de una comunicación, usted puede hacer que sea más personal cuando utiliza la palabra "usted".   Never write "all of you." Nunca escriba "todos ustedes".   That's impersonal. Eso es impersonal.

Here are three good, general determinants of long-term success with your donors: Aquí hay tres factores determinantes buenos generales de éxito a largo plazo con los donantes:  

1. 1.          The more interesting things your donors know about you and your program, the closer they will feel to you and your program. Las cosas más interesantes de los donantes saben de ti y de tu programa, más se va a sentir a usted ya su programa.

            2. 2.          The more one of your donors knows you are thinking personally about him or her, the closer he or she will feel to you and your program. El uno más de sus donantes sabe personalmente que usted está pensando en él o ella, más cerca que él o ella se sentirá a usted ya su programa.

            3. 3.          Often donors respond more to how you act toward them than to what you do programmatically. A menudo, los donantes responden más a la forma de actuar hacia ellos que a lo que se hace mediante programación.

The greater the total amount of money a donor gives you each year, the greater number of informational contacts you should invest in that donor and the more personal those contacts should be. Cuanto mayor es la cantidad total de dinero que un donante le da cada año, el mayor número de contactos informativos usted debe invertir en que los donantes y el personal más los contactos debe ser.   Telephone calls are more personal than mailings; visits more personal than calls. Las llamadas telefónicas son más personales que mailings; visita a más personal de llamadas.

You'll find that some donors really like to talk to you. Usted encontrará que algunos donantes gusta mucho hablar con usted.   Be careful not to let such people monopolize your time. Tenga cuidado de no dejar que estas personas monopolizar su tiempo.

Over the course of a year, strive to make with each donor at least two or three times more informational communications than asks for money. En el transcurso de un año, se esfuerzan por hacer con cada donante por lo menos dos o tres veces de comunicaciones más informativos que pide dinero.

Some informational communications contain a means to make a gift, but they don't ask for money. Algunas comunicaciones informativas contienen un medio para hacer un regalo, pero ellos no piden dinero.   Putting a wallet-flap envelope inside your newsletter enables donors to send you additional donations but doesn't count as an ask for money. Poner un sobre billetera solapa interior de su boletín de noticias permite a los donantes a enviar donaciones adicionales, pero no cuenta como pedir dinero.

A strong personal relationship with your donors requires that you learn as much as possible about them. Una fuerte relación personal con los donantes requiere que usted aprenda todo lo posible acerca de ellos.

You should have good records of each donor's contribution record to your group -- amounts given, dates of gifts and the nature of the appeal which resulted in each gift. Usted debe tener un buen registro de historial de cotización de cada donante para su grupo - importes, fechas de regalos y de la naturaleza del recurso que dio lugar a cada regalo.   This is best done on computer, because no one can hold all this information in his head. Esto se hace mejor en el ordenador, ya que nadie puede mantener toda esta información en su cabeza.

For this purpose, the Leadership Institute uses computer software from a company called Raisers Edge. Para ello, el Instituto de Liderazgo utiliza un programa informático de una empresa llamada Edge fondos.   Several other companies offer analogous software. Otras compañías ofrecen software análogo.

Your software should accommodate an unlimited amount of additional information about each contact you or your staff have with each donor, things you learn from correspondence, phone calls, visits with the donor, and research. Su software debe adaptarse a una cantidad ilimitada de información adicional sobre cada contacto que usted o su personal tiene con cada donante, cosas que aprender de la correspondencia, llamadas telefónicas, visitas con el donante, y la investigación.  

Here are things you should know about Mrs. Donor: Estas son las cosas que usted debe saber acerca de la señora Donante:

how to spell her name cómo se escribe su nombre

            the title/salutation she prefers el título / saludo prefiere

            her spouse's, children's and grandchildren's names su cónyuge, los hijos y los nombres de sus nietos

            her full, correct address, phone number, email su dirección completa, correcta, número de teléfono, dirección de correo electrónico

            if she has one, her company's name and her title si tiene uno, el nombre de su empresa y su título

the date of her first gift to you la fecha de su primer regalo a usted

            the dates and amounts of each of her gifts las fechas y las cantidades de cada uno de sus regalos

            the total amount she has given to you over time la cantidad total que ha dado a usted en el tiempo

the types of appeals to which she responds los tipos de apelaciones a lo que ella responde

            is she actively involved in what you do ella está participando activamente en lo que haces

            does she respond to telephone appeals ¿Responde a las peticiones telefónicas

            what are her strongest programmatic interests ¿cuáles son sus fuertes intereses programáticos

            what are her strongest dislikes ¿cuáles son su fuerte aversión

            is she a potential major donor ella es un importante donante potencial

how she acquired her wealth cómo adquirió su riqueza

does she donate stock ¿verdad donar acciones

has she put your organization in her will se puso a su organización en su testamento

            does she have a gift-making, charitable foundation ¿Tiene un don de decisiones, la fundación benéfica

            If she has a foundation: Si ella tiene una fundación:

                        o o           does she also give personal gifts es también dar regalos personales

                        o o           what's her foundation's fiscal year ¿cuál es su año fiscal fundación

                        o o           does the foundation have application deadlines ¿La Fundación tiene plazos de solicitud

o o           does the foundation permit more than one application per organization per year es el fundamento permitir más de una solicitud por organización por año

                        o o           what does her foundation's required annual IRS Form 990 say about her foundation, including size of assets, total of annual giving, size of gifts, types of recipients of her foundation's gifts ¿qué significa su fundación Formulario 990 del IRS exige anual decir acerca de su fundación, incluyendo el tamaño de los activos, el total de las contribuciones anuales, el tamaño de los dones, los tipos de los destinatarios de los regalos de su fundación

                        o o           does her foundation have a grant application form tiene su base tiene un formulario de solicitud de subvención

o o           does her foundation have restrictions or special programs tiene su fundamento tienen restricciones o programas especiales

In addition to what donors tell you, you can often learn more about them from computer and library searches. Además de lo que los donantes decirte, que a menudo pueden aprender más acerca de ellos a partir de búsquedas de informática y biblioteca.   Some commercial services can provide additional, publicly available financial information about many donors. Algunos servicios comerciales pueden proporcionar información adicional, financiera pública disponible sobre muchos donantes.

Many successful organizations set up what are called "giving clubs" at levels defined by the amounts of each donor's annual giving or defined by their types of giving. Muchas organizaciones exitosas establecer lo que se llama "clubes" que dan a los niveles definidos por las cantidades de donaciones anuales de cada donante o definidos por su tipo de donación.   For a donor, membership in such a giving club is an additional personal affiliation with your organization. Para un donante, la pertenencia a un club que da es una afiliación personal adicional con su organización.

The Leadership Institute has the following "giving clubs: El Instituto de Liderazgo tiene las siguientes "clubes ofreciendo:

            The Leadership Council El Consejo de Liderazgo             -- $10,000 or more per year - $ 10.000 o más por año

The Liberty Club El Club Libertad                       -- $5,000 to $9,999 - $ 5.000 a $ 9.999

            The President's Circle El Presidente del Círculo   -- $1,000 to $4,999 per year - $ 1.000 a $ 4.999 por año

            Leadership Mentors Liderazgo Mentores                   -- people who make contributions each month - Las personas que hacen contribuciones cada mes

            Edmund Burke Society Edmund Burke Sociedad             -- people who inform us they have put LI in their wills or made LI the beneficiary of various planned giving techniques such as trusts of different types - Las personas que nos informan que han puesto LI en sus testamentos o hecho LI beneficiario de diversas técnicas de donaciones planificadas como los fideicomisos de diferentes tipos

Each giving club offers specific benefits to its members. Cada club dando ofrece beneficios específicos a sus miembros.   Such benefits may include: Dichos beneficios pueden incluir:   special newsletters, perhaps quarterly, uniquely for club members; conference calls with prominent speakers, special events; attractive, personalized certificates of membership or personalized plaques; special recognition lapel pins; or inclusion in a listing of all club members on a special plaque displayed in your national office. boletines especiales, quizás trimestrales, exclusivamente para los socios del club, llamadas en conferencia con destacados ponentes, eventos especiales, certificados atractivos y personalizados de miembro o de placas personalizadas, prendedores especiales de reconocimiento, o la inclusión en un listado de todos los socios en una placa especial está representada en su oficina nacional.

The higher the level of giving required, the more numerous and the greater the benefits of the club's membership. Cuanto mayor sea el nivel de dar requerido, el más numerosas y mayores serán los beneficios de ser miembro del club.

Just being a member of a giving club increases many donors' feeling of personal ties to your organization. Sólo ser un miembro de un club que da aumenta sensación de muchos donantes de vínculos personales con su organización.

Many groups call all their donors "members," which in most cases probably helps the donors feel a part of the groups to which they contribute. Muchos grupos de llamar a todos sus donantes "miembros", que en la mayoría de los casos probablemente ayuda de los donantes se sientan parte de los grupos a los que contribuyen.

In building personal relationships, a successful organization soon grows so big that its leader simply cannot manage personal relationships with all the donors who require personal attention. En la construcción de las relaciones personales, una organización exitosa pronto crece tan grande que su líder simplemente no puede manejar las relaciones personales con todos los donantes que requieren atención personal.   Then development staffers will have to take responsibility for most personal contacts with many of your donors. Luego personal de desarrollo tendrá que asumir la responsabilidad de la mayoría de los contactos personales con muchos de sus donantes.  

Heritage Foundation, one of the most financially successful conservative groups, addressed this problem almost from the outset by having their chief fundraiser, John von Cannon, establish personal relationships with as many donors as possible. Heritage Foundation, uno de los grupos más exitosos financieramente conservadoras, abordó este problema casi desde el principio, haciendo que su principal recaudador de fondos, John von Cannon, establecer relaciones personales con los donantes como posible.   An ask from Mr. von Cannon can therefore often have as much weight as an ask from Heritage president Dr. Ed Feulner. Una pedir al Sr. von Cannon, por lo tanto, puede a menudo tener tanto peso como un hacer de Patrimonio presidente Dr. Ed Feulner.

Over the years, von Cannon has visited donors much more frequently than has Dr. Feulner. A través de los años, von Cannon ha visitado donantes mucha más frecuencia que tiene el Dr. Feulner.   Now, for many donors, their personal Heritage tie is mainly with von Cannon, freeing Dr. Feulner for other duties. Ahora, para muchos donantes, su corbata patrimonio personal se debe principalmente a von Cannon, liberando Dr. Feulner para otras tareas.   However, with the very biggest donors, Fuelner establishes personal ties as well. Sin embargo, con los mayores donantes de muy, Fuelner establece vínculos personales también.   And all donors understand that the Heritage president is not a just a figurehead. Y todos los donantes entienden que el presidente del Patrimonio no es un sólo una figura decorativa.

This structure works well, of course, only if the head of the organization is able to keep his chief fundraiser on staff for a great many years. Esta estructura funciona bien, por supuesto, sólo si el jefe de la organización es capaz de mantener su principal recaudador de fondos para el personal durante muchos años.   Dr. Feulner and Mr. von Cannon are a rare, long-term team. Dr. Feulner y el Sr. von cañón son un raro, a largo plazo del equipo.

In this era of fairly rapid turnover of development officers in most groups, the head of any group would be wise to establish close ties with as many major donors as possible. En esta era de la facturación bastante rápido de agentes de desarrollo en la mayoría de los grupos, la cabeza de cualquier grupo sería conveniente establecer estrechos vínculos con muchos de los principales donantes como sea posible.

The fewer the changes in a donor's key personal contact with your organization, the better -- and the smaller the chance that the donor will encounter someone he likes less than he like the earlier key contact. Cuantos menos cambios de personal clave de contacto de un donante con su organización, la mejor - y la más pequeña es la posibilidad de que el donante se encontrará con alguien que le gusta menos de lo que gusta el contacto antes de claves.  

Many organizations strengthen personal ties with major donors by recruiting them to join their groups' governing boards. Muchas organizaciones de fortalecer los vínculos personales con los principales donantes mediante la contratación de que se unan a las juntas de sus grupos gobernantes.   This often prompts generous annual giving and some very large gifts. Esto a menudo le pide donaciones generosas anual y algunos regalos muy grandes.   Major donors often have very good business sense which can benefit the organization. Entre los principales donantes a menudo tienen sentido muy buen negocio que puede beneficiar a la organización.   Some can and will influence their wealthy peers to contribute to the organization. Algunos pueden y van a influir en sus compañeros ricos para contribuir a la organización.

On the other hand, a major donor who is a board member sometimes gets into feuds with other board members or with the head of the group, insists on courses of action of marginal importance to the group's mission, is susceptible outside influences who might want to affect adversely what the group does, or angrily threatens to take his marbles and go home if everything isn't done exactly the way he wants it done. Por otro lado, un importante donante, que es un miembro de la junta a veces se mete en peleas con otros miembros del Consejo o con el jefe del grupo, insiste en los cursos de acción de importancia marginal para la misión del grupo, es susceptible de influencias externas que quieran afectar negativamente a lo que el grupo hace, o enojado amenaza con llevarse sus canicas y volver a casa si no todo se hace exactamente de la manera que él quiere que se haga.  

Such internal disputes greatly disrupt an organization. Tales disputas internas en gran medida interrumpir una organización.

Major donors tend to be more problematic on the boards of public policy organizations than they do on the boards of social service or cultural charities. Los principales donantes tienden a ser más problemático en las juntas directivas de las organizaciones de política pública que lo hacen en los consejos de servicios sociales o benéficas culturales.   I suggest extreme caution in considering a major donor for board membership in a public policy organization. Sugiero precaución extrema al considerar un donante importante para los miembros del consejo en una organización de política pública.

As often as you can, get donors personally involved in what you do. Tan a menudo como sea posible, obtener los donantes involucrados personalmente en lo que haces.   Attendance at an organization's events builds stronger relations with all donors present. La asistencia a los eventos de la organización construye relaciones más estrechas con todos los donantes presentes.   Successful groups understand this well. Los grupos exitosos entender bien esto.  

Personal involvement builds intensity favorable to the group. La implicación personal construye intensidad favorable para el grupo.   Here's a list of ways in which donors can participate personally in groups they support: He aquí una lista de las maneras en que los donantes puedan participar personalmente en los grupos que apoyan:

            o o           meet your staff cumplir a su personal

            o o           go on a donor visit with you ir en una visita de donantes con usted

            o o           participate in a program or an event of yours participar en un programa o un evento de los suyos

            o o           participate in a video you produce participar en un video que producen

            o o           be asked for advice on any matter pedir consejo sobre cualquier asunto

            o o           write letters to their friends about the services you perform escribir cartas a sus amigos acerca de los servicios que brinda

o o           ask their friends to send you donations pedir a sus amigos que le envíe sus donaciones

            o o           give a speech in behalf of your group dar un discurso en nombre de su grupo

o o           visit your office site or headquarters visite el sitio de la oficina o de la sede

After each such participation, graciously thank the donor. Después de cada participación, amablemente las gracias al donante.

One almost universally successful way to sustain and increase donors' giving is to get them to visit your offices. Una forma casi universalmente exitoso para mantener y aumentar donaciones de los donantes es conseguir que visiten sus oficinas.  

In such visits, donors meet the staff, who roll out the red carpet enthusiastically and gratefully. En estas visitas, los donantes conocer al personal, que desplegar la alfombra roja con entusiasmo y gratitud.   All staff should show that they clearly understand that the donors make possible all that the group does. Todo el personal debe demostrar que entienden claramente que los donantes hacen posible todo lo que hace el grupo.   The personal experience of such a visit sticks in a donor's mind. La experiencia personal de dicha visita se pega en la mente de un donante.   Now he or she understands from that personal experience more about your group than about many others. Ahora que él o ella entiende que la experiencia personal de más información sobre su grupo de unos muchos otros.

A donor who had in 1997 given the Leadership Institute $10,000 but had given nothing since, visited our building in 2000. Un donante que había dado en el año 1997 el Instituto de Liderazgo 10.000 dólares, pero había dado nada desde entonces, visitó el edificio en 2000.   LI staff and I spent a lot of quality time with him. LI personal y yo pasamos un montón de tiempo de calidad con él.   We explained what we achieve with donors' gifts. Le explicamos lo que logramos con los regalos de los donantes.   We gave him a first class tour of our facilities. Le dio un tour de primera clase de nuestras instalaciones.   At the end of his visit, and without our even asking for a contribution, this donor left us a check for $500,000. Al final de su visita, y sin siquiera pedir una contribución, este donante nos dejó un cheque por $ 500.000.

Promptly respond to each phone call, note or letter from your donors, even comments they write on contribution forms. Responder rápidamente a cada llamada telefónica, una nota o carta de sus donantes, incluso los comentarios que escriben sobre las formas de contribución.

Never forget one central fact of donor relations: Nunca olvidaré un hecho central de relaciones con los donantes:   They usually stop giving to you when they think you have treated them inefficiently or badly. Por lo general, deja de dar a usted cuando piensa que los han tratado ineficazmente o mal.   You know what happens to businesses when they don't treat their customers well enough to motivate them to come back. ¿Sabes lo que pasa cuando a las empresas que no tratan bien a sus clientes lo suficiente para motivarlos a regresar.

You must provide for your donors a steady stream of new information about what they are accomplishing through you. Usted debe proveer para sus donantes un flujo constante de nueva información sobre lo que están logrando a través de ti.   Old news loses its appeal and can become boring, which is deadly for you. Noticia vieja pierde su apelación y puede llegar a ser aburrido, que es mortal para ti.

But remember that they gave to you for specific reasons: Pero recuerde que le dieron a usted por razones específicas:   your group's mission and how you present your group to them, and how they view their personal relationship to your group. misión de su grupo y cómo presentar a su grupo a ellos, y cómo ven su relación personal con su grupo.

Those who make repeated gifts come to know you and your organization. Los que hacen los regalos repetidos llegado a conocer a usted y su organización.   Many, many groups solicit them. Muchos grupos, muchos les solicite.   Think about why they decided to give to you and not to most other groups that solicit them. Piense acerca de por qué decidieron dar a usted y no a la mayoría de otros grupos que ellos solicitan.   For some reason or set of reasons, they like you and your organization. Por alguna razón, o una serie de razones, como usted y su organización.  

Therefore, be very cautious about changing what you do, changing how your communications look, changing your style of writing, changing the look of your materials and, most important, chanfing the nature of your mission. Por lo tanto, ser muy cautelosos acerca de cambiar lo que haces, cómo cambiar sus comunicaciones mirar, cambiar su estilo de escritura, cambiar el aspecto de sus materiales y, lo más importante, chanfing la naturaleza de su misión.   In this case, familiarity does not breed contempt, it builds good donor relations. En este caso, la familiaridad no generar desprecio, construye buenas relaciones donantes.  

Conservative donors usually give to several organizations. Donantes conservadores suelen dar a varias organizaciones.   They will sometimes ask for your opinion of specific other groups. A veces se le pedirá su opinión de determinados grupos.

Do not try to convince such donors that yours is the only good group. No trates de convencer a los donantes de manera que el suyo es el único grupo bueno.   It isn't, and donors know that. No lo es, y los donantes saben.   Praise other groups for the good that they do and are trying to do. Alabado otros grupos por el bien que hacen y están tratando de hacer.   Criticism of other good groups will not make donors think better of you. La crítica de otros buenos grupos no hará que los donantes pensar mejor de ti.

Mention the unique things you do, the things your group does especially well, and the constructive ways your group works with other good groups. Mencione las cosas únicas que haces, las cosas que su grupo hace especialmente bien, y las formas constructivas de su grupo trabaja con otros grupos buenos.

When you learn that your donors contribute to other groups, thank them for keeping your group on their priority list for donations. Cuando se entera de que sus donantes contribuir con otros grupos, darles las gracias por mantener el grupo en su lista de prioridades para las donaciones.

In summary, your organization's long term financial success depends on how successfully you form and strengthen personal relationships with your donors. En resumen, la organización éxito financiero a largo plazo depende del éxito que se forma y fortalecer las relaciones personales con sus donantes.  

If you enjoy contacts with interesting people, you will find this work a great pleasure. Si te gusta el contacto con personas interesantes, se encuentra esta obra un gran placer.